07.11.2024
Что такое планограмма и как она влияет на продажи: ключевые принципыВ мире розничной торговли всё чаще мелькает термин "планограмма" — от него зависят, как организована выкладка товаров, и какие продукты чаще всего попадают в корзину покупателя. В чем же суть планограммы и почему она так важна для ритейла? Представьте себе обычный поход в магазин: зашли купить что-то одно, но соблазнились на пару дополнительных товаров по пути. Это не просто удачное совпадение, а результат работы мерчандайзеров, которые следуют продуманной стратегии выкладки. Планограмма — это графический или цифровой план, который описывает расположение товаров на полках. Она учитывает такие факторы, как доступность продукта, предпочтения покупателей, сезонность, а также принципы, которые напрямую влияют на объем продаж. Для розничных сетей и их поставщиков правильная планограмма — это инструмент для увеличения выручки и повышения лояльности покупателей. Разработка удачной планограммы требует знаний и опыта, а современные онлайн-сервисы делают этот процесс максимально удобным и эффективным, особенно для крупных сетей с обширным ассортиментом. В этой статье разберём, что такое планограмма, в чем её ключевые функции и какие принципы нужно учитывать, чтобы она работала на пользу бизнеса. Что такое планограмма: основные задачи и функцииПланограмма — это, по сути, схема размещения товаров, которая определяет, где и как должен стоять каждый продукт на полке. Её главная цель — расположить товары таким образом, чтобы они были максимально привлекательны и доступны для покупателей. Но, несмотря на кажущуюся простоту, планограмма — это сложный инструмент, который учитывает поведение покупателей, особенности продукции и даже влияние соседних товаров. Существуют цифровые и бумажные планограммы, но в последние годы ритейл-сети всё больше используют автоматизированные решения, которые делают процесс создания планограмм более точным и гибким. Основные задачи планограммы — это упрощение навигации по магазину, увеличение продаж и оптимизация полочного пространства. Размещая наиболее популярные и маржинальные товары на уровне глаз, магазины могут значительно увеличить вероятность их покупки. Также важно учитывать потребности и интересы целевой аудитории. Например, для продуктов первой необходимости лучше выделить лёгкодоступные полки, а для дорогих товаров создать отдельные секции, чтобы подчеркнуть их уникальность. Кроме того, планограмма выполняет функцию поддержания порядка в магазине. Сотрудникам легче поддерживать плановую выкладку, когда у них есть чёткие инструкции и визуальное руководство. Это особенно важно для крупных сетей, где частота пополнения запасов и ротация ассортимента высока. Таким образом, планограмма упрощает работу персонала, минимизирует вероятность ошибок и делает выкладку более предсказуемой для покупателей. С развитием технологий планограммы стали ещё и инструментом аналитики. Специализированные сервисы позволяют собирать данные по продажам, анализировать трафик и смотреть, какие товары пользуются наибольшим спросом. Это помогает ритейлерам быстрее реагировать на изменения в предпочтениях покупателей и эффективно управлять ассортиментом. Как планограмма влияет на продажи: психологические и поведенческие факторыПланограмма оказывает прямое влияние на продажи, и это обусловлено не только физическим, но и психологическим восприятием товара. Как и в любом другом маркетинговом инструменте, здесь учитываются особенности поведения покупателей. Например, многие исследования показывают, что покупатели чаще выбирают товары, находящиеся на уровне глаз. Это так называемая «зона комфорта» — товары в ней всегда в центре внимания, и их проще взять с полки. Расположение товаров может мотивировать покупателей сделать спонтанные покупки. Популярные закуски или сладости часто располагаются рядом с кассами, чтобы покупатели могли взять их «по пути» к оплате. Планограмма помогает создать такие зоны, где импульсивные покупки будут происходить чаще. Принципы размещения помогают управлять покупательским трафиком, особенно в магазинах с большим потоком людей, где важно организовать пространство так, чтобы избежать скопления и увеличить видимость продуктов. Планограмма также помогает управлять восприятием цены. Например, товары с высоким ценником можно разместить на уровне глаз, подчеркнув их привлекательность, а недорогие — ниже, чтобы они не выглядели "слишком доступными". Такой приём повышает вероятность покупки товаров из премиального сегмента. Кроме того, расположение продукции может отражать определённый сезонный спрос — летом это могут быть напитки и лёгкие закуски, зимой — горячие напитки и продукты для уютных домашних вечеров. Все эти приёмы работают на психологическом уровне, и покупатели часто принимают решение в считанные секунды. Удачно составленная планограмма позволяет направить их внимание на нужные товары, минимизировать время на выбор и повысить лояльность к бренду, что особенно важно в условиях высокой конкуренции. Ключевые принципы составления эффективной планограммыЧтобы планограмма действительно работала на увеличение продаж, важно учитывать несколько ключевых принципов её разработки. Первый из них — анализ данных. Исторические данные о продажах и поведение покупателей помогают понять, какие товары более востребованы, какие товары покупают вместе и какой трафик проходит через каждую зону магазина. Используя эти данные, можно создать планограмму, которая будет отражать реальные потребности покупателей и улучшать выкладку товаров. Второй принцип — учёт визуальной привлекательности. Планограмма должна не только учитывать доступность товара, но и его эстетику на полке. Яркие, цветные упаковки привлекают внимание быстрее, чем простые, поэтому такие товары лучше располагать в центре или на "горячих" местах. Выделяя лучшие места для популярных брендов и визуально привлекательных товаров, можно стимулировать их продажу. Третий принцип — регулярная ротация и обновление. Рынок постоянно меняется, появляются новые продукты и меняются предпочтения покупателей. Регулярное обновление планограммы позволяет магазину оставаться актуальным и поддерживать интерес аудитории. Например, изменение сезонной выкладки или добавление новинок может привлечь покупателей, которые ищут что-то новое. Четвёртый принцип — удобство и простота в использовании для персонала. Планограмма должна быть не только эффективной, но и лёгкой для исполнения. Это особенно важно для крупных сетей, где выкладкой занимаются десятки сотрудников. Хорошо продуманная планограмма облегчает работу, позволяет быстрее заполнять полки и поддерживать порядок. Как автоматизация помогает создать и внедрить планограммуАвтоматизация становится незаменимым инструментом для создания и управления планограммами. Онлайн-сервисы позволяют разрабатывать планограммы быстрее, точнее и эффективнее, чем при ручном планировании. Современные решения для автоматизации могут учитывать данные продаж, инвентаризацию и даже поведение покупателей, что позволяет строить оптимальные планограммы в зависимости от реальных нужд и условий магазина. Один из главных плюсов автоматизации — возможность тестирования и анализа различных вариантов выкладки. Системы позволяют «просчитывать» планограммы на основе прошлых данных и моделировать поведение покупателей, прежде чем вносить реальные изменения на полках. Это помогает ритейлерам минимизировать риски и выбрать ту конфигурацию, которая принесёт наибольшую выгоду. Автоматизированные сервисы упрощают процесс внедрения и обновления планограмм. Сотрудники могут получать чёткие инструкции в цифровом формате, следить за изменениями в реальном времени и быстро адаптировать выкладку под актуальные требования. Это особенно полезно для сетей с разветвлённой инфраструктурой, где каждый магазин должен следовать общим стандартам, но с учётом своих особенностей. С помощью автоматизации также можно более точно учитывать сезонные изменения в спросе, проводить быструю ротацию продукции и управлять выкладкой по мере поступления новых данных. Такой подход помогает магазинам быть гибкими, вовремя реагировать на изменения на рынке и обеспечивать покупателям лучшие условия для выбора и покупок |